Как фитнес тренеру формировать цену тренировки

Фитнес тренеры во время обучения часто спрашивают нас, какую стоимость установить на персональные тренировки в рамках онлайн-занятий или в период перехода на фриланса.

Многие инструкторы по фитнесу привыкли, что цену устанавливает клуб и сейчас находятся в состоянии неопределенности.

Поэтому стоит разобрать данный вопрос.

Для начала о вопросе цены фитнес тренера.

Первый человек, которому вы должны продать - это вы сами.

Очень часто мы видим, что инструктор по фитнесу не верит в обоснованность стоимости своих занятий, теряя из-за этого клиентов и доход.

Какую бы стоимость вы не установили, пока не будете убеждены в ее обоснованности, вы будете испытывать дискомфорт при предложении своих услуг.

Но как это фитнес тренеру сделать?

Наилучшим вариантом будет анализ ценности ваших услуг инструктора по фитнесу.

Разберем на простеньком примере коррекционные тренировок из фитнес обучения типа Архитектуры тела:

• Допустим, что ваш продукт основан на идее мышечного баланса по сегментам с целью снижения вероятности появления "болезненной" грыжи
• Операция по удалению грыжи обходится примерно в 85 000 рублей
• Восстановление после операции занимает 6-10 недель, суммарно у человека могут выпасть 3 рабочих месяца, в период которых он будет недополучать 40% дохода (допустим, что трудится он в компании менее 5 лет) - если у него доход в 50 000, то это потери в 60 000 рублей
• После операции и первичного восстановления, человеку понадобится хотя бы раз в неделю заниматься с тренером или врачом ЛФК, а это дополнительно 81 000 рублей за год
• Итого - расходы составят порядка 226 000 рублей
• И помимо потери денег, человек потеряет возможность совершать ряд активностей
• Значит ваша задача показать ценность через экономию денег для него, продемонстрировав финансовую выгоду
• Одно занятие с вами, допустим, стоит 2 000 рублей
• Предположим, что периодичность тренировок у вас 2 раза в неделю
• Также сделаем допущение, что вы научите человека грамотно двигаться за 3 месяца, обеспечив ему значительное снижение риска
• Итоговый расход человека на ваши услуги составят - 54 000 рублей
• Значит занятия с вами, гипотетически, экономят человеку больше 170 тысяч и это выгодно для него

Вывод примера - вы вполне можете повысить стоимость услуг, удержав экономическую ценность

Основной задачей фитнес тренера в данном случае станет завоевание доверие человека и его восприимчивость к вашим доводам и цифрам. Но вы сами будете убеждены в обоснованности цены, а значит убеждать будете "с огоньком".

Реализуя всё, что написано ниже, сначала продавайте себе. До тех пор, пока вы не убедите себя, что стоимость обоснована и даже имеет некоторый дисконт, не продвигайтесь дальше.

Рынок определяет стоимость фитнес тренера.

Уверенность в ценности своих услуг - это прекрасно.

Но вам стоит помнить, что вы работаете на открытом рынке, где есть конкуренция и множество аналогичных предложений.

А значит необходимо проанализировать аналогичные предложения других инструкторов по фитнесу и близкие к аналогам.

Изучите их стоимость, качество услуг, как часто они проходят фитнес обучение и то, насколько их продукт понятен конечной аудитории.

Важно всегда помнить, что если человек ищет решение своей проблемы, то он просмотрит хотя бы 3 предложения. И сравнит их, в том числе по стоимости. Будьте готовы к этому.

Если у кого-то из других фитнес тренеров есть похожий продукт, но в нем нет ни четкого обоснования, ни грамотного маркетинга, ни нормального оформления, но он стоит значительно ниже вашего предложения, то это не причина вам тут же снижать стоимость.

Вам надо либо наглядно продемонстрировать причину большей стоимости, либо ориентироваться чуть на иной рынок.

Для примера обоснования стоимости в сравнении с другими инструкторами по фитнесу - во многих клубах есть несколько категорий тренеров. И у них разная стоимость. Как ни странно, проблемы с продажами чаще возникают у фитнес тренеров более низкой категории, нежели у самых дорогих специалистов. Да, тут играет роль  и опыт, и отзывы, и количество полученных на фитнес обучениях знаний, и качество услуг. Но эти все пункты как раз относятся к обоснованию. Задача лишь применить его к себе.

Для примера иного рынка - стоимость ваших потенциальных конкурентов, позиционирующих себя фитнес-тренерами может составлять Х рублей, тогда как ровно такие же услуги, позиционирующие себя околомедицинскими (будьте внимательны, НЕ медицинскими, а исключительно около) могут стоить 2Х рублей и попадать как раз в ту стоимость, которая вам интересна.

Тогда стоит чуть изменить свое позиционирование и вы хорошо войдете в рынок.

Прозрачность цены услуг фитнес тренера.

Чуть раньше мы указали про необходимость обоснования стоимости.

Помните, что человеку важно понимать причины большей (или меньшей) цены услуг инструктора по фитнесу. Если он их понимает и принимает, то это не вызовет отторжения (не факт, что приведет к покупке, но согласие с ценой точно будет).

Необоснованно большая цена может спровоцировать мысли "за что они хотят столько денег?", тогда как низкая стоимость часто приводит к "почему так дешево? что-то тут не так"

Все понимают, почему BMW стоит дороже машин ВАЗа.

Более дорогие материалы, ощущение комфорта, ценность статуса и т.д.

Описание вашего продукта и процесс взаимодействия с ним должен давать человеку полное понимание, почему стоимость именно такая.

Вы дороже аналогов?

Человек должен ощутить:

• Значительно более высокий сервис
• Гарантии результата
• Гораздо более тонкую настройку под него
• Полный комфорт при взаимодействии с продуктом
• Более широкий спектр решаемых задач благодаря большому количеству фитнес обучений

Вы дешевле аналогов?

Человек должен понять:

• Что он теряет
• Почему эти потери не столь важны
• Какие гарантии, что его не обманут

И на более дорогой, и на более дешевый продукты есть свои клиенты.

Отдельно стоит отметить, что высокая стоимость предполагает больший объем затрат - от стоимости рекламы до объема времени, уделяемое клиенту.

Но всегда цена должна быть понятна потенциальным клиентам.

Поправки фитнес тренера на дополнительные факторы.

Инструктор по фитнесу, который является независимым специалистом, представляет собой предпринимателя.

И, как любой предприниматель, он должен быстро адаптироваться к внешним условиям.

На вашу стоимость будут влиять следующие факторы (по меньшей мере):

• Сезонность - нет, не классическая "летом работы нет", а учет, что в разные периоды года у вашей целевой аудитории возникают дополнительные затраты, которые могут сокращать бюджет на ваши услуги.
• Экономическая ситуация - вам стоит помнить, что даже напряженность в умах людей может приводить к тому, что они более аккуратно расходуют средства.
• Общественные тренды - если в моде стройность, то классические запросы будут приносить значительные деньги, а если полюс меняется на "бодипозитив", то возникают сложности. Отслеживайте общественные тенденции.

Факторы будут влиять двумя (условно) способами - негативно и позитивно.

В пиковый сезон, когда экономика на подъеме, а в трендах именно ваше направление, стоит рассмотреть вариант с увеличением стоимости.

Тогда как в низкий сезон при спаде экономики и со смещение акцентов в трендах на отличные от вашего продукта, вам не мешало бы создать предложение, которое ниже обычной цены (обозначив, что это временная акция).

Так сложилось, что в персональном тренинге с гибкостью цены довольно сложно. Обычно все сводится к банальным акциям в конце месяца.

Это, отчасти, приемлемо для клубов. Но не для тренеров.

Рекомендуем вам сделать анализ сезонности и обдумать варианты динамического изменения стоимости под разные внешние факторы.

Сделайте это заранее, чтобы мгновенно реагировать на изменения.

Формула ценообразования для фитнес тренера.

Вот мы и добрались до примера алгоритма формирования стоимости тренировки.

• Определите свою расходную часть - налоги, затраты на рекламу (стоимость привлечения 1 клиента), траты на материалы (на каждое занятие) и т.п. Допустим, что это 40 000 рублей в месяц. И вы понимаете, что минимальное количество тренировок, которое вы проведете за месяц составляет 50 штук. Значит ваша точка отсчета - 800 рублей.
• Определите свой прожиточный минимум. Именно минимум, не максимум или комфорт. Предположим, что это 35 000 рублей. Значит стоимость тренировки уже растет до отметки в 1 500 рублей.
• Проанализируйте конкурентов и добавляйте 5% к их стоимости на каждый фактор, в котором вы их превосходите. Если у них средняя стоимость 1 200, а вы лучше в сервисе, удобстве использования, качестве услуги, продвижении, упаковке продукта, отзывах, результативности, то можете смело останавливаться на отметке в 2 040 рублей (по 5% к их цене за каждое превосходство). НО! Помните, что это должно быть обоснованно и понятно любому человеку.
• Если у вас есть значительная дополнительная ценность или позитивно влияет какой-то внешний фактор, то вы можете еще больше увеличить стоимость. НО! Вы должны быть уверены, что эти факторы гарантированно повлияют на желание людей купить ваши услуги по данной цене.

Вы можете промахнуться мимо цены. Поэтому мы рекомендуем либо сделать А/B-тест в продвижении и посмотреть на реакцию аудитории, либо сформировать два ценовых предложения, дороже с полным набором опций и дешевле с "ограниченным функционалом".

Эти данные позволят вам либо убедиться в попадании желаемой цены в аудиторию, либо понять, что на данный момент клиенты не готовы к ней.

И есть еще один способ, позволяющий получить ориентиры по цене.

Запустите опрос, в котором человек анонимно назовет сумму, которую он готов потратить на решение определенной проблемы.

Как упрощенный пример опроса: если у вас есть шанс через полгода забыть про боль в суставах и вернуться к любимым видам активности, словно вам вновь 20 с небольшим лет, то сколько бы вы на это готовы были потратить денег. Чтобы людям было проще, дайте им ориентиры итоговых сумм.

Помните, что стоимость ваших услуг - это не скорость света и не является константой. Поэтому анализируйте ее не реже, чем раз в месяц и корректируйте при необходимости.

Желаем успеха в грамотном формировании цены.