В фитнесе есть давняя традиция - значительное падение потребительской активности. В этой заметке пойдет речь о том, как этого избежать.
Предпосылки падения активности в фитнесе.
Высоким сезоном в фитнес-отрасли считается весна, которая ассоциируется у большого количества людей с подготовкой к пляжному/летнему сезону. Данный период сопровождается большим наплывом в клубы клиентов, что приводит к всплеску персональных тренировок.
Высокая активность наблюдается до мая, после чего приток спадает, а после майских праздников начинается постепенный отток людей.
В летний период снижен уровень продажи клубных карт, так как о смене клуба или начале занятий чаще задумываются осенью.
А так как множество тренеров наращивают объем персональных тренировок исключительно при помощи новичков в клубе, данная ситуация приводит к стагнации и/или падению продаж/доходов инструкторского состава.
Что интересно - посещаемость клубов снижается не столь масштабно, как падение количества персональных тренировок. В среднем, снижение посещений находится на отметке 12%, тогда как падение продаж наблюдается около цифры 21%, что непропорционально.
Причины падения количества персональных тренировок.
Исторически сложилось, что фитнес продвигается в довольно узком коридоре эстетической привлекательности. Почти всегда это концентрированный месседж про стройное тело через похудение или набор мышечной массы.
Закономерно, что данные запросы наиболее актуальны перед периодом, когда люди снимают верхнюю одежду и обнажают свои телеса. Когда настает момент и уже нет времени что-то изменить, человек смиряется и думает "к следующему лету постройнею, а сейчас просто буду наслаждаться хорошей погодой". Люди могут продолжать тренироваться, но срочность и важность теряются, а значит падает и готовность тратить на это значительные суммы денег.
Вот наглядный пример интереса людей к снижению веса по данным Яндекса:
Запрос "похудеть" А вот этот же запрос по статистике Google за 5 лет. Хорошо видны периоды спада, а также нисходящий тренд.
Запрос "похудеть". Данные за 5 лет
Что делать фитнес-тренеру в низкий сезон.
Лето наступает каждый год. И хорошо бы к нему готовиться заранее. Но, как иногда для коммунальных служб зима становится сюрпризом, так и для многих тренеров лето наступает неожиданно. Если вы хотите встречать низкий сезон во всеоружии, то подготовка должна начинаться в феврале-марте при помощи целенаправленной работы с запросами действующих клиентов и через формирования восприятия тренировок остальными посетителями клуба.
Но мы будем говорить про вариант, когда уже и февраль с мартом прошли, и даже апрель, а май уже зазывает ваших клиентов на шашлыки и прочие радости жизни.
Первое, о чем стоит задуматься тренеру, так это про широкий спектр запросов, которые могут решать персональные тренировки. К счастью, за окном уже не 90-е и не 00-е, когда фитнес у людей ассоциировался исключительно с красивой фигурой. На дворе и не 10-е, когда активно начал формироваться тренд оздоровительного фитнеса. Сейчас 2021 год, когда людей заботит качество жизни и их здоровье, есть стремление избавиться от дискомфорта в теле при его наличии, а потребности стали более разнообразными.
Анализ своих способностей.
Выделите пару часов на то, чтобы выписать свои навыки и инструменты, которыми владеете. Сделайте это честно и без самоуспокоения, так как иллюзии никак не повлияют на уровень дохода (только если отрицательно). Умеете только "попу качать"? Так и пишите. Знаете лишь о том, как "подснежника" от штанги к штанге гонять, чтобы хоть какую-то форму приобрел? Так и пишите.
Важно, чтобы увидели объективную картину.
Гипотезы о том, что интересно летом.
Еще около часа потратьте на то, чтобы подумать, что выходит у людей на первый план летом с точки зрения физической активности и популярность каких запросов в этом направлении растет.
Поставьте себя на место обычного человека, для которого физическая активность вторична и не особо заботит. Чем он занимается, какие сложности у него могут возникать, чего он хочет? Будет ли он больше гулять? А может он решит начать бегать по утрам? Беспокоят ли его участившиеся боли в мышцах или суставах?
Чем больше гипотез, тем лучше.
Первичная проверка гипотез.
Каждый участник наших курсов хорошо знает, что мы делаем большой акцент на работе с посетителями клуба и сбору информации о людях. Помимо первичного контакта, это позволяет тренеру быстро анализировать запросы аудитории и лучше ее понимать.
Но если вы не владеете данным инструментом и слабо знаете клиентов клуба, то вам в помощь будут многочисленные системы анализа поисковых запросов. А если обладаете и используете, то эти системы помогут вам дополнительно подтвердить свои предположения или опровергнуть их.
Допустим, что вы предположили, что в летний период людей заботит набор мышечной массы, чтобы выглядеть более привлекательно. Тогда посмотрите подобные запросы. Например, Яндекс показывает, что летом идет спад интереса к тому, как "накачаться":
Запрос "накачаться" А вот научиться подтягиваться летом хотят больше, нежели в другие периоды года:
Запрос "научиться подтягиваться" Наличие диастаза людей беспокоит до августа, потом идет спад:
Запрос "диастаз" Прогоните все свои гипотезы через такую проверку, чтобы понимать, насколько вы близки к реальным запросам людей.
Формирование предложения.
После проверки своих предположений, выберите 3-4 наиболее интересных и перспективных гипотезы и начинайте готовиться к созданию продукта, который сможет закрыть данные запросы (о том, как формировать продукт, мы писали в этой статье).
Важно, чтобы вы основывались на своих навыках, которые выписали и проанализировали чуть ранее. Если вам интересно работать с каким-то запросом, а знаний и умений не хватает, то получите их.
Если нужно быстро получить знания по нескольким направлениям или концентрированно по какой-то теме, то наилучшим выбором будет наш марафон Upgrade (подробности).
К примеру, вас заинтересовал запрос "восстановление после родов". Он не сильно подвержен сезонности, но есть некоторый прирост в летний период:
Запрос "восстановление после родов" Но знаний у вас не хватает. Тогда милости просим на курс Pregnant (подробности).
Или, возможно, вам приглянулся интерес людей к пробежкам:
Хорошее направление на летний период - работа с болями и дисбалансами:
Запрос "боли в спине", хорошо подойдет на май и июнь Запрос "боли в суставах" Запрос "отекают ноги" В данном направлении будет полезен наш курс Архитектура тела (подробности).
Также могут подойти темы, которые у нас доступны бесплатно (смотреть).
Параллельно с получением знаний (если это необходимо) вам нужно формировать четкое предложение для клиентов.
Не "давайте тренироваться персонально, чтобы спина не болела", а "за Х тренировок мы снизим частоту болей в спине на Y раз и научимся упражнениям, которые можно делать дома для профилактики".
Не "если со мной тренироваться, то я научу подтягиваться", а "за Х тренировок к такому-то месяцу я научу подтягиваться и сможете легко подтянуться Y раз, что поможет не стесняться на уличной площадке и получать удовольствие от самостоятельных занятий".
Привлечение внимание целевой аудитории.
Важно помнить, что основная аудитория клубного тренера - в клубе. Поэтому вам необходимо донести именно до этих людей информацию о своем продукте.
Рядом с вами занимаются обычные люди, у которых всплески запросов полностью совпадают с общей массой. А значит сезонные изменения будут актуальны и для них (за редким исключением).
Не забудьте, что визуальная составляющая важна. Поэтому оформите свое предложение в красивую листовку, в интересный набор видео, в привлекающее внимание объявление. Если в клубе нет дизайнера, то воспользуйтесь услугами фрилансера. Их сейчас много на разных площадках и стоит это довольно дешево, макет объявления вам выйдет в 1000-1500 рублей. Печатать стоит в клубе или за деньги клуба, так как он тоже заинтересован в ваших продажах и повышении активности членов клуба.
Основными каналами донесения предложения до аудитории в рамках клуба могут быть:
Рецепция (вход в клуб и вход в тренажерный зал) - там стоит разместить объявление или разложить листовки;
Шкафчики в раздевалках - в них можно размеcтить объявление или листовку, можно даже на дверь приклеить, если руководство клуба согласно;
Клубные соцсети - позаботьтесь о том, чтобы клуб разместил ваше предложение у себя в группах/аккаунтах;
Массированный опрос посетителей клуба по интересующей теме;
СМС-рассылка или email-рассылка от клуба.
Помните, что вам нужно привлечь не так много новых клиентов - всего человека 3-4 на пару месяцев. И важно понимать, что это вполне могут быть люди, которые годами занимаются в вашем клубе, всегда отказывались от персональных тренировок, но в этот раз предложение выстрелит и ляжет на нужную почву.
Вместо заключения.
Спад низкого сезона для тренеров является следствием лишь низкой гибкости в подходе к работе и выгодам услуг. Объективное снижение может быть только в продажах клубных карт, но не в продажах персональных тренировок.
Перед вами есть выбор - махнуть рукой и потерять часть дохода или приложить силы и удержаться на уровне высокого сезона (а может и выше). Что из этого вам ближе, решать только вам.