Знание о том, что клиент готов к изменениям дает вам необходимые инструменты и навыки для адаптации его поведения.
Да, вы могли бы просто сказать, что надо делать так, а не иначе. Но подопечный тогда может или специально сделать всё наоборот, или не принять внутренне необходимость изменений. Гораздо эффективнее довести его вопросами до нужных мыслей.
Фаза осознания.
Фаза осознания наступает, когда клиент впервые осознает разрыв между своим текущим поведением и желаемым поведением. Помните, что это не означает, что клиент действительно готов измениться. Просто он понимает, что есть существенные отличия.
Фаза выбора.
Фаза выбора наступает после того, как человек понимает, что ему требуется изменить свое поведение. На этом этапе у большинства клиентов будет представление о том, каким, как они надеются, будет конечный результат, и они обязуются предпринять шаги для этого изменения.
Фаза выполнения.
Фаза выполнения — это когда клиент готов изменить поведение. Клиент имеет представление о том, каким, как он или она надеется, будет конечный результат, разработал план достижения этого результата и теперь готов начать сложный, но полезный процесс внесения изменений, необходимых для достижения его или ее целей.
Пример взаимодействия фитнес тренера и клиента.
Рассмотрим следующий сценарий: клиентка, которая хочет поддерживать свой идеальный вес, разочарована беспорядочным питанием, которое наблюдается в периоды, когда она не следует четкому плану диеты.
Какова текущая стадия изменений этого клиента?
Чтобы оценить стадию клиента в цикле изменений, задавайте вопросы, которые помогут вам лучше понять , что побуждает клиента к такому поведению и почему он это делает.
Вот пример диалога, который может помочь определить текущую стадию изменений клиента:
Тренер: «Спасибо, что пришли на стартовую тренировку. Рад познакомиться с Вами. Могли бы Вы своими словами рассказать мне, какие цели ставите и что побудило воспользоваться вводным занятием?»
Клиент: «Да, конечно. Мне очень нравится, когда я на диете или питаюсь по определенной программе питания, потому что могу следовать своему плану. Но когда я перестаю придерживаться диеты, вес возвращается. Я предпочла бы просто постоянно питаться по плану диеты — это намного проще, чем многочасовые тренировки».
Тренер: «Что Вам больше всего нравится в диете или плане питания?»
Клиент: «Мне нравится знать, что, сколько и когда я могу съесть. Когда это написано для меня, я могу следовать ему».
Тренер: «Сколько планов диеты Вы использовали?»
Клиент: «Я использовала много разных средств — детокс/очищение, я пыталась перейти на вегетарианство, различные очищающие соки. Я даже взяла на себя обязательство отказаться от сахара и закусок, таких как крекеры, чипсы и т. д.».
Тренер: «Что происходило, когда Вы сидели на этих диетах?»
Клиент: «Сначала у меня все было хорошо, но потом я просто начала есть продукты, которые, вроде бы, не собиралась есть. Это меня так расстраивает!»
Тренер: «Как вы думаете, почему Вы снова начинаете есть эти продукты?»
Клиент: «Не могу сказать, не знаю. Я думаю, это потому, что я скучаю по ним. Я начинаю думать о том, что мне нельзя их есть и фиксируюсь на этой мысли. Я дохожу до того, что мне не терпится снова съесть эти продукты. Это как одержимость.»
Тренер: «Хорошо. Какие продукты у Вас любимые?»
Клиент: «Мне нравится много разных продуктов, даже здоровых, таких как салаты, овощи, смузи, фрукты, орехи и семечки, курица, индейка, лосось и пророщенный хлеб. Но мне также очень нравятся закуски, такие как чипсы, попкорн, сладости и хлеб».
Тренер: «Похоже, у Вас есть длинный список продуктов, которые не только полезны для здоровья, но и те, которые, при их положительных качествах, Вы любите есть».
Клиент: «Да, я действительно люблю есть здоровую пищу. Я ощущаю себя гораздо лучше, когда потребляю их. И дело не только в том, что я теряю вес. Я просто чувствую себя прекрасно, когда хорошо питаюсь. Я также, кажется, более мотивирована заниматься спортом во время питания здоровыми продуктами».
Тренер: «Круто, похоже, Вы уже начали думать о своем собственном плане питания. Что Вы могли бы сделать с тем пониманием, которое у Вас точно есть и о котором Вы мне только что рассказали? Какой следующий шаг Вы намерены сделать?»
Клиент: «Ну, я была бы готова составить список всех здоровых продуктов, которые мне нравятся, и я могу, по крайней мере, начать есть больше этих продуктов. Но я знаю, что вскоре начну выбирать и есть продукты, которых нет в списке здоровой пище. Мне нужна помощь!"
Тренер: «Что поможет Вам не сбиться с пути?»
Клиент: «В прошлом я вела журнал питания, который частично работал, и я думаю, что смогу сделать это снова. Если я знаю, что кто-то будет контролировать данные записи, то это может помочь мне. Я уверена, что буду более осторожна в том, что я ем, если буду знать, что кто-то будет пересматривать мои действия».
Тренер: «Похоже, Вы действительно мотивированы измениться. Конечно, мы можем включить в план работы пункт, где я могу посмотреть Ваш журнал еды. Важно знать, что я не собираюсь осуждать Вас за то, какие именно продукты Вы съели за прошедший период. Думайте об этом, как о наблюдении или изучении пищи, которую Вы потребляете. Хорошо, с журналом понятно, но что еще поможет Вам не сходить с намеченного пути?»
Клиент: «Ну, моя подруга меня очень поддерживает. На самом деле, она очень мотивирует и вдохновляет. Она сама предложила мне поддержку и воодушевила заняться своим телом».
Тренер: «Ваша подруга является отличным примером для подражания. Обязательно прислушивайтесь к ее мнению. А что еще можно сделать иначе, когда у Вас возникнет желание съесть продукты, которых нет в списке ваших здоровых продуктов? Как Вы могли бы сломать данный шаблон?»
Клиент: «В следующий раз, когда я подумаю, что хочу перекусить чем-то, чего нет в моем плане, я могу переключиться на мысли о продуктах, которые входят в мой план здорового питания, и вместо этого выбрать что-то из этого списка. Я также могу думать о том, насколько лучше я буду себя чувствовать, если буду есть что-то полезное, при этом не испытывая стресс из-за сожаления и чувства вины. Я буду записывать свои ощущения до, во время и после еды, чтобы подходить к процессу осознанно».
Тренер: «Сегодня Вы нашли отличные решения. Давайте перейдем к тренировки. Но подскажите, когда мы встретимся в следующий раз, чтобы обсудить успехи и Ваш журнал питания? Важно поставить сроки, чтобы это стало целью.»
Клиент: «Я хотела бы попробовать записать, что я ем, зафиксировать мои ощущения при употреблении здоровых продуктов. Лучше всего отследить этот процесс на протяжении недели. Поэтому я думаю, что что на следующей неделе в это время было бы здорово встретиться и обсудить этот вопрос».
Тренер: «Отлично, тогда давайте ... числа в ... часов. А теперь - тренировка».
Поговорив с этим клиентом, можно определить, что она находится в фазе выбора.
Она смирилась с желанием измениться и взяла на себя обязательство предпринять некоторые шаги к этому изменению.
Задача тренера довести человека до фазы выполнения.
Просто сохраните у себя в памяти, что:
1. Используйте стратегию и коммуникативные методы, чтобы помочь подготовить почву для успешных изменений посредством постановки целей, планирования успехов и проблем, а также формирования позитивного мышления для приближения к изменениям.
2. Помогайте клиентам ставить более масштабные цели, чтобы подпитывать и вдохновлять на изменения.
3. Помогайте клиентам осознать и полагаться на свои сильные стороны и качества, чтобы добиться успеха.
4. Помогайте клиентам в создании и поддержании позитивного тона, когда они готовятся вступить на путь долгосрочного изменения поведения.
И помните, гораздо продуктивнее подвести человека к нужным мыслям, нежели просто указывать, что надо делать человеку.
