Говорят, что самый важный элемент общения — это слышать то, о чем не говорят. Когда дело доходит до всех важных составляющих построения доверия (интуитивного) и достоверности (интеллектуального) на этапе установления взаимопонимания при создании здорового альянса клиент-тренер, вам следует положиться на фразу Джимми Хендрикса: «Знание говорит, но мудрость слушает».
Ваша уверенность, положение, производительность и вежливость, основанные на тщательно выработанной способности точно воспринимать стиль личности вашего клиента, будут определять, насколько хорошо вы установите взаимопонимание. Понимая, что ваше сообщение передается в основном через язык вашего тела (50%), тон голоса (40%) и слова (10%), вы можете начать понимать важность подражать, соответствовать и придерживаться темпу вашего клиента.
Чтобы сделать это хорошо, вам нужно будет устранить свои собственные внутренние реакции, избегать "чтения мыслей" вашего клиента и открыть свои собственные сенсорные каналы, чтобы точно видеть, слышать и ощущать то, что ваш клиент сообщает.
И после этого попробуйте применить лингвистическое программирование с его визуальными, слуховыми и кинестетическими элементами.
На самом деле не все так сложно. Лингвистическое программирование, иногда называемое нейролингвистическим программированием или НЛП, различает нейрологическое (то, как вы используете свои мыслительные и сенсорные процессы, чтобы понять, что происходит вокруг вас) и лингвистическое (то, как вы используете свои слова, чтобы влиять на окружающих).
Лингвистическое программирование может помочь вам в устном установлении взаимопонимания и, в конечном счете, в оказании влияния, убеждении, мотивации и вдохновении ваших клиентов. Для этого необходимо, чтобы вы понимали, что такое «метапрограмма». В данном случае «программа» — это другое слово для «стратегии». Проще говоря, эти «метапрограммы» являются личностными чертами, которые определяют, какую информацию мы допускаем внутрь себя от других, а также влияют на то, как мы общаемся с другими, в зависимости от их личностных качеств.
Скажем, по переменной «направление мотивации» вы определяете, что ваш клиент — человек «навстречу». «Навстречу» ориентироваться на цели, хотеть получить, иметь и достигать. Эти клиенты, как правило, очень четко понимают, чего они хотят. Вы захотите обсудить награды и положительные преимущества тренировок и фитнеса. Слова, которые можно использовать с этими типами, включают: «достигать», «реализовывать», «получать», «добиваться» и «цели».
Но если вы определите, что ваш клиент «отсутствует», вы, скорее всего, сосредоточитесь на том, как обучение поможет ему избежать проблем со здоровьем. Они сосредотачиваются на том, чтобы избегать, устранять неполадки в теле и видят препятствия. Используйте такие слова, как «избегать», «уберечься», «избавляться от» и «устранять».
Точно так же, если ваш клиент более «внутренний» с точки зрения источника его/ее мотивации, важно подчеркивать его/ее собственное мышление и личную обратную связь. Этим клиентам будет трудно принять ваше мнение и направление. Не занимайте оборонительную позицию. Вместо этого используйте такие слова, как «вы знаете, что лучше», «это зависит от вас», «мне нужно ваше мнение».
Если вы решите, что ваш клиент скорее «внешний», ваша обратная связь станет более важным источником мотивации. Эти клиенты нуждаются в вашей проверке. Они склонны рассматривать ваши просьбы как требования и чувствуют себя подавленными, если вы предлагаете им слишком много. Используйте такие слова, как «эксперты говорят», «исследования показывают» и «ваши усилия окупятся, когда другие увидят ваши результаты».
Если вы чувствуете, что ваш клиент мотивирован «вариантами», вам нужно будет обсудить возможности, выбор и решения. Им всегда интересно делать что-то по-другому. Внесите «варианты», «альтернативы», «здесь мы можем быть гибкими» и «давайте расширим ваш выбор».
С другой стороны, если вы видите, что ваш клиент мотивирован «процедурами», тогда он/она сочтет более утешительным и мотивирующим, если ему будут даны конкретные процессы и правила, которым нужно следовать. Этих клиентов нелегко заставить попробовать что-то новое без четкой процедуры. Ни в коем случае не нарушайте правила с этим человеком. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что «правильное», «проверенное и верное», «проверенный путь», «очень внимательно следуйте этим инструкциям».
Те клиенты, которых мотивирует «одинаковость», захотят, чтобы вы подходили к ним одинаково от сеанса к сеансу, в то время как те, кого убеждает «различие», найдут мотивацию, когда вы время от времени меняете свой подход.
Для клиентов, которые хотят, чтобы их мир оставался в высшей степени последовательным, вы хотите подчеркнуть такие слова и понятия, как «это то же самое, что…», «это похоже на…» или «это имеет общее с тем, что мы только что сделали… ”
Те клиенты, которые наслаждаются переменами как образом жизни, группа «отличие», любят слышать «новое», «свежее» или «это совершенно не похоже на…».
«Проактивные» клиенты обнаружат, что они мотивированы, когда вы позволяете им инициировать действия, а «реактивные» типы лучше реагируют, когда им предоставляется возможность подумать и понять.
Для «активных» клиентов, которые готовы действовать и не ждать, хорошо работают фразы типа «действуй», «просто сделай это», «зачем ждать? » и «пора действовать». Им нравится использовать короткие предложения, и они ведут себя так, будто контролируют ситуацию.
С другой стороны, «реактивные» клиенты предпочитают ждать, предпочитают воздерживаться, пока не убедятся, что делают правильно. «Рассмотрите следующее» — хороший термин для этих «анализаторов». «Давайте исследуем это чуть больше…» и «Прочитайте эту статью об этом…» — все это звучит в их ушах как мотивирующая музыка.
Вникайте в суть. Ваши клиенты будут ценить и уважать вас, когда они почувствуют, что вы искренне слушаете не только то, что они говорят, но, что более важно, то, что они не говорят, но тем не менее сообщают вам.
Конечно, вы можете установить взаимопонимание с помощью искренней улыбки, дружеского рукопожатия, последовательного зрительного контакта, правильного приветствия с использованием имени вашего клиента, но понимание того, как реагировать на стиль личности вашего клиента, создаст завидное взаимопонимание и лучше всего подготовит вас к продвижению в непрерывном континууме.
