Блог для фитнес тренеров

Как тренеру не испытывать проблем с привлечением клиентов

Маркетинг для фитнес тренера

В этой статье мы расскажем про очень простой способ, который позволит тренеру никогда не испытывать проблем с количеством персональных клиентов при работе в фитнес-клубе.

Начнем с основ.


Есть такое понятие: "точки касания с клиентом". Для простоты восприятия перефразируем в "точки соприкосновения (ТС)".
Это ситуации, когда потенциальный покупатель взаимодействует с продуктом (услугой).
В маркетинге принято, что вполне нормально (и даже хорошо), когда покупка совершается после 5-10 ТС. А иногда и после нескольких десятков точек соприкосновения.

Основная задача - сформировать в каждой из точек положительное мнение, запрос, ценность и т.д.
Такой подход позволяет работать не только по "горячим клиентам", которых около 10% и которым продукт нужен срочно, а по всей целевой аудитории.
И этот вариант гораздо более эффективен в сравнении с попытками "брать наскоком".

Можно сравнить с добычей золота. Или искать крупные самородки, которых мало, затрачивая огромное количество времени впустую, или планомерно промывать породу и гораздо быстрее набирать крупный объем драгоценного метала.


Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе.


Если сравнивать с оффлайн-магазином или каким-нибудь сайтом, куда после первого захода человек может никогда не вернуться, у фитнес-тренера есть потрясающее преимущество - целевая аудитория находится всегда рядом, доступна для взаимодействия и регулярно возвращается в клуб.

Количество точек соприкосновения зависит исключительно от активности самого тренера и его умения грамотно выстраивать коммуникации.

Но если всё так просто, то почему повсеместно тренеры испытывают сложности с привлечением клиентов?

Пассивность в работе.


Стандартные точки соприкосновения между тренером и клиентом выглядят так:
  • Вводная/первичная тренировка (средняя конверсия 17%, норма должна быть выше 40%);
  • Подход в зале с предложением исправить технику выполнения упражнения;
  • У тренеров групповых программ это еще и проведение уроков.

И всё.
Если клиент не купил после вводной тренировке, то почти все тренеры в дальнейшем будут лишь здороваться и спрашивать как дела (хотя и это редкость).
Если клиент отказался от помощи при подходе, то почти все тренеры в дальнейшем будут обходить его стороной.

Множество тренеров почему-то искренне верят, что если человеку надо, то он сам подойдет. Это сродни вере, что можно открыть магазин где-то на отшибе, не тратить деньги на рекламу, не заниматься выкладкой и народ сам потянется, телепатически узнав о прекрасных товарах.

Тренеры не создают точки касания, ограничиваясь одной-двумя, несмотря на то, что для большинства клиентов нормально от 5 и выше.

Двойственность точек соприкосновения.


Важно помнить, что ТС может формировать как положительное мнение о продукте, так и отрицательное.

Очень часто в фитнесе случается , что в точке соприкосновения тренер формирует нейтральное или негативное восприятие продукта.
Или человек просто не понимает, зачем ему персональные тренировки (и не видит смысла платить за них много денег), или потенциальный клиент чувствует себя некомфортно.

Дискомфорт чаще всего возникает в следующих случаях:

  • Намеки на то, что клиент не справится сам - это завуалированное унижение, если надо вложить данную мысль, то доносите ее через демонстрацию так, чтобы человек сам пришел к этому мнению;
  • Пустая настойчивость, когда в конце вводной тренировки инструктор вместо аргументированного предложения начинает "клянчить" покупку занятий, рассказывая про "сейчас скидки" и "вам прям очень нужно" - люди испытывают дискомфорт при отказе и в следующий раз они предпочтут избегать общения с тренером, чтобы еще раз ему не отказывать;
  • Стандартная попытка продажи, когда тренер подходит в зале с рекомендацией исправить технику выполнения, а потом предлагает персоналки - это бесит и давно уже набило оскомину;
  • Методики или уровень тренера, когда человек хочет одного и говорит про что-то важное для него, а тренер пытается его ломать под свой подход - очень часто проявляется у "классиков", когда человек рассказывает про болевые ощущения, а инструктор несет чушь про то, что "в спорте всегда так и давай приседать дальше, через боль".

Вполне логично, что человек будет избегать дальнейшего общения при негативном опыте во время одного из соприкосновений.

Отсутствие работы в широком спектре.


Как ни странно, но точками соприкосновения являются не только прямые взаимодействия между тренером и человеком, но и множество других ситуаций.

И, как ни печально, в этом направлении большинство тренеров не работают совсем.

В такие варианты входят, как минимум:
  • Наблюдение со стороны, когда инструктор тренирует других клиентов;
  • Взаимодействие с контентом тренера;
  • Наблюдение за личными тренировками самого инструктора;
  • Оценка результатов подопечных тренера;
  • Внутриклубная реклама;
  • И т.д.

При помощи разнообразных инструментов и активностей тренер может обеспечить, чтобы люди еженедельно соприкасались с его продуктом. Но большинство инструкторов этого не делает.

Что делать и как быть.


Перейдем к простым алгоритмам по исправлению ситуации.

Важно помнить, что вы и ваш продукт - это несколько разные вещи.
Взаимодействие исключительно с вами (поболтать про погоду/природу/футбол) является важным шагом по формированию доверия и открытости, которое позволяет человеку демонстрировать какие-то составные части вашего продукта.
Не путайте.

Анализ.


Проанализируйте ВСЕ точки соприкосновения людей с вами и вашим продуктом за последние два месяца.

  • Заприте в темном углу страх перед критикой;
  • Поставьте себя на место каждого клиента;
  • Выпишите все моменты, которые могли сформировать негативное восприятие;
  • Укажите железобетонные обоснования моментов, которые давали положительный эффект;
  • Дайте ответ по каждому человеку - будь вы на его месте, то какой вывод вы бы сделали по вашему продукту.

На основе полученного списка проведите работу над ошибками, чтобы не допускать их в будущем.

Активность.


Если хотите быть успешным тренером с достойным количество персональных тренировок, то возьмите себе за правило, что работать вы должны не менее 5 дней в неделю по 7 часов в день.
Важнейшее слово в прошлом предложении - "работать".

Всё время, которое у вас не занято персональными тренировками, вы должны проводить с аудиторией клуба.

Соцсети на блок, телефон в карман и вперед, в народ. И пусть весь мир подождет, вы работаете.

С кем еще не знакомы - знакомьтесь и общайтесь (про клуб, про комфорт тренировок и т.п.);
С кем уже знакомы, но пока нет доверия - обсуждайте отвлеченные темы (от "как дела" до "куда летите в отпуск");
С кем сформировано доверительное общение - поддерживайте контакт и давайте взаимодействовать с вашим продуктом.

Ценность.


Продумайте алгоритм, по которому вы будете при каждой точке соприкосновения демонстрировать ценность вашего продукта клиенту.
Важно, чтобы это были не просто слова, а именно ощущения.

Не очень хорошо:
Если будете делать это упражнение, то у вас перестанет болеть поясница

Хорошо:
Ощущаете легкость в поясничном отделе? Вот! Если регулярно выполнять нужные упражнения, то такое ощущение в итоге будет для вас нормой.

Человек должен получать во время точки соприкосновения не рассказы про вашу "классную услугу" и как она поможет ему через 40 лет, а конкретные выгоды, которые будут вызывать у него желание повторить полученный опыт.

Вы должны досконально проработать данный алгоритм, так как он является важной составляющей успеха.

Работа с широким спектром точек.


Создайте список мест и моментов, в которые посетитель вашего клуба будет взаимодействовать с вами, в том числе и косвенно. От личного подхода к нему для общения до небольшого видео на странице клуба в социальных сетях.

В каждом из пунктов потенциальное взаимодействие должно быть не реже 1 раза в 2 недели.

Взглянув на список и проанализировав его, вы поймете, где у вас есть пробелы.
После чего начинайте работу по их устранению.

Но помните, что все каналы, которые не предполагают личного общения, должны нести пользу для людей в контексте вашего продукта.

  • Если это контент в соцсетях, то советы оттуда должны быть легко применимы и формировать у человека положительное восприятие;
  • Если это тренировка с клиентом, которую видят другие, то она должна формировать легкое чувство зависти у других и желание "хочу также интересно";
  • Если это ваша личная тренировка, то окружающие должны проявлять интерес, возможно копировать упражнения и формировать желание двигаться также, как и вы.

В магазине электроники есть открытая выкладка, благодаря которой можно пофотографировать на телефон и поиграться с ним.
В автосалонах есть тест-драйвы.
В некоторых магазинах есть дегустация.
На онлайн-площадках есть ограниченные версии доступа.

А у вас должен быть большой спектр возможного взаимодействия с вашим продуктом без обязательств его оплаты.

Не сжигайте мосты.


Крайне важный пункт, который очень часто проваливают.

После вводной тренировки или после вашего взаимодействия с человеком в зале, у него должно остаться понимание, что вы не расстроены и не обижены на его отказ от тренировок.

В ином случае, он будет ощущать дискомфорт при общении с вами, так как сохранится впечатление, что он вам сделал что-то плохое.

Именно по этой причине подходы в зале лучше никогда не заканчивать предложением персональных тренировок.
И именно по этой причине в конце вводной/первичной тренировки лучше всего давать выбор из двух сценариев и при отказе проговаривать, что ничего страшного не произошло и вы всегда будете рады помочь человеку при его обращении.

Вместо заключения.


Вам необходимо помнить, что чем больше позитивных точек взаимодействия с членами вашего клуба, тем выше вероятность формирования стабильного притока новых клиентов.

Кроме этого, не забывайте, что вполне нормально, когда у человека возникает запрос в услуге спустя несколько месяцев после того, как он ее первый раз попробовал.
Если он про вас не забыл, если вы не сожгли мосты, если у него все эти месяцы было множество моментов, когда он с пользой для себя взаимодействовал с вами и вашим продуктом, то его выбор будет очевиден - он возьмет блок или блоки занятий у вас.

Под лежачий камень вода не течет. Руководствуйтесь этим принципом и у вас всё получится.

А если хотите, чтобы эти инструменты гарантированно помогли и избежать ошибок, попутно перестав терять клиентов "на ровном месте", то с удовольствием поможем вам в этом на нашем марафоне Upgrade (подробности)



Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:


Prehab - дистанционный курс для фитнес-тренеров, стремящихся полноценно разобраться в теме работы с мышечным балансом и улучшением движения своих подопечных.


Базовый курс персонального тренера- для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.


Power- онлайн-курс для тренеров по фитнесу, которые увлечены функциональным и силовым тренингом и желают лучше понять принципы этих направлений, а также увеличить уровень своего дохода.


Архитектура тела- авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.


Pregnant - тренировочные методики для занятий с беременными и восстановления после родов.


Pilates - онлайн курс Екатерины Василенко по методикам системы Пилатес.