В эти непростые времена каждому из вас важно иметь определенный план действий, который позволит не потерять комфортный уровень дохода (или даже увеличить его) и сохранить спокойствие.
Мы решили сделать небольшой чек-лист действий, которые помогут вам избежать потрясений или минимизировать их.
1. Принятие ситуации.
Важно воспринимать реальность такой, какая она есть.
Любые попытки себя успокоить мыслями вроде "сейчас неделя-другая и все будет как прежде" являются вашими главными врагами.
"Надейся на лучшее - готовься к худшему." Если ситуация окажется не столь сложной, то вы ничего не потеряете. А вот если вы ее недооцените, то потом будете расплачиваться за это.
В настоящее время исходите из того, что не менее 90% ваших персональных клиентов в обозримом будущем либо снизят частоту персональных тренировок, либо полностью их прекратят.
Осознание проблемы и ее масштаба станет важным первым шагом.
2. Оценка потерь.
Это производится в несколько этапов:
- Проанализируйте ежемесячный приток новых клиентов, который наблюдался у вас в прошлом (осень, зима), после чего раздробите цифры по неделям и сравните с тем, как они отличаются от тех, что были в прошедшие пару недель. Вы получите понимание, насколько уменьшится у вас ежемесячный приток новых подопечных;
- Опросите каждого вашего клиента с целью узнать, планирует ли он продолжать тренировки и как кризис отразился на его финансовом благополучии. Не надо стесняться, скромность может привести к тому, что потом нескромно будете на улице милостыню просить. Четко поясните клиенту, что сейчас проводите оценку ситуации и подстраховываетесь. Главное, чтобы вы не вызывали у него чувство стыда в случае прекращения занятий;
- Имея на руках цифры потерь по потенциальным и нынешним подопечным, переведите их в деньги. Довольно просто перемножить количество потенциально потерянных тренировок на их стоимость. Вы будете понимать, насколько уменьшится ваш ежемесячный доход.
Увидев цифры, вы будете понимать, какой объем потерь вам надо замещать. Знание проблемы позволяет приступить к ее решению, затирание проблемы и самоуспокоение приводит к плачевному итогу.
3. Проведите инвентаризацию своего продукта.
В нынешнее время вы просто не можете себе позволить дальше воспринимать свои услуги в виде набора общих терминов. В "тучные времена" этот недостаток перекрывался большим количеством потенциальных клиентов. Теперь вам придется приложить много сил, чтобы убедить человека стать вашим клиентом.
Для этого убеждения вам требуются четкие аргументы, которые будут приняты незнакомым человеком.
Ваша задача - выписать все преимущества тренировок с вами и после этого подробно расписать каждое из них.
Забудьте про "персональные тренировки безопаснее", если хотите делать акцент на снижении рисков, то расписывайте хотя бы в формате "профессионально проведенная тренировка на 17% снижает риск получения микротравмы, которая часто переходит в хроническую форму и вынуждает человека тратить деньги на лечение...". Стоит четко понимать, к каким травмам может привести самостоятельная тренировка и сколько будет стоить лечение.
Каждое из выписанных преимуществ должно пройти сравнение с самостоятельными тренировками. Именно они сейчас ваш первоочередной конкурент.
Может ли человек решить задачу в контексте указанного вами преимущества без персонального тренинга.
Если не может, то должно быть осознание из-за чего он это не может сделать.
Это большой труд, но лучше потратить время сейчас, нежели потом столкнуться с резким падением своего уровня жизни.
4. Определите запросы целевой аудитории.
Самым распространенным запросом в фитнесе является эстетика - похудеть к лету, набрать мышечную массу для пляжного сезона и т.д.
Уже очевидно, что большинству будет не только не до отпусков в этом году, но и не до улучшения своего внешнего вида.
Эта задача у людей будет стоять где-то на периферии и ей будут отдавать время только в том случае, если получится урегулировать более глобальные основные проблемы.
Наступает время искать новые задачи и новые направления, которые будут обладать высокой ценностью среди людей.
Простой пример: варианты медитации или расслабляющие занятия сейчас будут пользоваться более высоким спросом нежели раньше. Потому что четко попадают в настроение людей.
Для того, чтобы вам правильно подойти к этому вопросу, вам нужно провести опрос максимального количества людей. Опросите всех, до кого дотянитесь - родственники, друзья, коллеги, руководители, ваши клиенты, ваши подписчики в соцсетях.
Спрашивайте их о том, какие 10 основных проблем перед ними стоят. Чем они готовы жертвовать, а какие покупки не прекратят даже в условиях кризиса (исключая продукты питания). Какие новые ощущения у них появились после начала кризиса (может вдруг начались головные боли или теперь регулярно ноет спина).
Получив от людей массив информации, переходите к поиску пересечений спроса и предложения.
Для этого взгляните на составленный ранее список преимуществ ваших тренировок и попробуйте определить, какие из них могут удовлетворить наиболее частые запросы.
Может быть ваши тренировки способны убрать чувство тревожности, а может они положительно скажутся на чувстве уверенности в себе.
Когда вы убедите себя, что взаимосвязь запросов и преимуществ существует, вы сможете убедить в этом и клиентов.
5. Переформатируйте свой продукт.
Скорее всего выйдет так, что по многим направлениям ваши тренировки не соответствуют "духу времени".
Если вы привыкли исключительно "качать" человека, а спрос на это направление резко упал в пропасть, то у вас возникнут сложности.
И для решения этой проблемы вы должны быть открыты для изменений и всего нового. Ни в коем случае нельзя слушать мысль "я тренирую так, что поделать, пусть они под меня подстраиваются". Вы не в той ситуации.
Если привыкли помогать в наборе мышечной массы, а запрос на работу с ОДА, то срочно изучайте новые методики тренировок.
В ином случае, вы можете в скором времени покинуть профессию, так как дохода не будет хватать даже на еду.
"Адаптируйся или умри".
Учитывая опросы клиентов и ваши компетенции, вы должны четко понять, каких знаний вам не хватает, в каких направлениях и как их можно получить.
Если гордость или большое самомнение будет вас от этого отвлекать, то мы полагаем, что вы знаете, куда их надо засунуть.
6. Выберите каналы распространения информации и привлечения клиентов.
Даже если вы быстро перестроили свой продукт и он должен быть (судя по вашему анализу) востребован, то про него еще надо рассказать людям.
Забудьте про пассивность.
Стоять на рецепции и ждать клиентов - путь в никуда.
Запустить рекламу и ждать откликов - путь в никуда.
Разместить предложение на стенде клуба и ждать желающих - путь в никуда.
Вы не только должны задействовать все возможные каналы распространения информации и привлечения клиентов, но и проявлять максимальную активность.
Вы должны (даже обязаны) заручиться доверительными отношениями 80% членов вашего клуба.
Вам теперь обязательно комментировать публикации знакомых и незнакомых людей, которые близки по контексту к вашему направлению.
Вам необходимо научиться знакомиться в сети, причем с очень большим количеством людей. Как минимум, подписчики и комментаторы родственных по теме пабликов в ВК, блогов в Дзен, каналов YouTube и т.д. должны стать вашими знакомыми, с которыми налажен диалог.
После того, как выбрали каналы и готовы влиять на аудиторию, помните, что не стоит отправлять всем однотипные предложения. Подходите к каждому человек индивидуально.
7. Разработайте план и начните претворять его в жизнь.
У вас должен быть четкий план действий на ближайшие 3-6 месяцев.
В этом плане должны быть задачи по дням, неделям, декадам, месяцам.
Всё с цифрами и дедлайнами.
Составьте и начните поступательно его реализовывать.
Без плана вы далеко не уедете.
8. Вносите коррективы.
Помните, что не существует идеальных планов.
У вас всегда будут сбои, что-то не будет выполнено, что-то даст не тот результат, что ожидался.
Важно не опускать руки, а в режиме нон-стоп вносить коррективы в ваш план, в ваш продукт и в вашу активность.
Это важная составляющая успеха.
Вместо завершения.
Кризисы случаются постоянно, это обыденная ситуация.
Они многое меняют, но всегда приводят к тому, что выживают сильнейшие.
Да, у многих тренеров не будет шансов остаться в профессии, потому что они будут вести себя пассивно и плыть по течению.
Но у тех, кто активен и не собирается тонуть, результаты не только сохранятся, но и вырастут. Настоящий специалист в данной ситуации закалиться и получит бесценный опыт.
Вопрос лишь в том, кем будете вы - тем, кто ничего не сделает и утонет или тем тренером, который победит обстоятельства.
Решать вам.
И не забудьте, прочитали сами - перешлите ссылку коллеге!
