В этой заметке мы дадим ответы на несколько насущных вопросов, которые позволят вам увеличить количество клиентов, которые соглашаются заниматься персонально после первичной тренировки.
Вместо предисловия.
Исторически сложилось, что основной приток новых клиентов тренерам обеспечивают вводные тренировки.
Но, как показывает статистика, этот канал привлечения людей работает с невероятно низкой эффективностью:
- На основе звонков и навигации до такого занятия доходит в среднем не более 30% от новых членов клуба.
- Из этой трети на персональные тренировки соглашается около 14% людей.
- Итого – из 100 человек, которые только приобрели клубную карту, персонально начинают заниматься в первый месяц порядка 5 членов клуба (этот подсчет не учитывает тех, кто, минуя вводную тренировку, идет сразу на персональные занятия; также, стоит учитывать погрешность из-за вводных тренировок в различных подразделениях).
- Даже если увеличить эту цифру вдвое, стараясь избежать влияния погрешностей, всё равно получим печальные 10%.
Непозволительно низкая эффективность.
Давайте вместе разберем часть ошибок, которые и приводят к такому результату.
Экскурсии людям надоели.
Как ни странно, но многие тренеры до сих пор на вводной тренировке занимаются тем, что показывают расположение тренажеров и принципы их работы.
Для этого придуман дежурный тренер.
- Большинство людей не соглашаются на вводную тренировку, так как считают, что это пустая трата времени. Им опять будут показывать зал (а многие из них ранее занимались и вполне могут сами найти, где стоят и как включаются беговые дорожки).
- После экскурсии хочется купить магнитик за 100 рублей, а не персональные тренировки за 1,5-3 тысячи рублей/штука.
- Экскурсии по залу никоим образом не дают человеку понимание причин, почему ему стоит заниматься с тренером. Надежда тут только очарование тренера и полное непонимание человеком хоть какой-то сути тренировок (вдруг его в Гугле забанили).
После экскурсий не стоит удивляться отказам. Удивляться надо согласию купить блок или хотя бы 1-2 тренировки.
Упрощение процесса.
Когда тренер игнорирует уникальные особенности движения каждого человека и гоняет вводных клиентов по стандартному набору упражнений со свободными весами и в тренажерах, он демонстрирует простоту тренировочных алгоритмов.
У человека есть ограничение мобильности голеностопа? Зачем про это говорить и этому уделять внимание? Ведите его приседать.
У клиента трудности со стабильностью лопатки? Не думайте об этом и отправляйтесь делать жим лежа.
Когда тренер сводит все к «мотивации, упорству и долгой практике для отработки техники», то, как ни странно, человек ему верит.
Клиент решает, что нет ничего хитрого в том, чтобы тренироваться. Нужно просто делать, делать и еще раз делать.
Так зачем нужен тренер за много денег? Вопрос риторический.
Банальные упражнения.
Любой человек, перед которым стоит вопрос покупки, будет задаваться вопросом: «А могу ли я на это не тратиться?».
Если тренер дает набор упражнений, которыми переполнен Ютуб, соцсети и профильные сайты, то вполне естественно, что отдавать значительную сумму за вполне доступную информацию довольно странно.
Правильная расстановка упражнений и дозирование нагрузки? Это тоже в свободном доступе, как на сайтах, так и в приложениях.
Индивидуальный подход? Да, только вот тренер его не дал, проведя по стандартному набору, который человек видел уже на множестве ресурсов.
Если вводная тренировка кардинально не отличается от того, что представляет себе человек, то и вероятность покупки будет стремиться к ничтожным 10%.
Надо ли тогда придумывать какие-то извращения вроде приседаний на BOSU с гирей в одной руке и жонглированием теннисными мячами другой рукой? Нет.
Движение человеческого тела настолько сложный процесс, а у грамотного тренера настолько широкий инструментарий, что можно полгода тренировать и ни разу не пересечься с банальностями, которыми наполнен Интернет.
Скукочища.
Важно не забывать, что для обычного человека стандартная тренировка представляет собой довольно скучный процесс.
Выполнил подход, отдохнул и по новой. И это не слишком веселое действо сопровождается значительными усилиями.
Клиент, пришедший к вам на вводную тренировку, вероятнее всего, или раньше занимался, или хотя бы один-два раза приходил в зал сам.
Если ваша вводная тренировка подарит ему такие же эмоции однообразия и тягости процесса, то особого желания заниматься с инструктором у него не возникнет.
Хотя бы несколько элементов геймификации позволят развеять грусть-тоску.
Вместо заключения.
Нормальная конверсия со состоявшихся вводных тренировок – 50%. А хорошая – 80%.
Чтобы достичь таких показателей, стоит помнить о следующем:
- Не надо гнаться исключительно за клиентами, которые готовы будут заниматься с вами годами. Если вы проводите вводные тренировки, то у вас есть недостаток подопечных. И люди на 3-4 тренировки будут вам полезны.
- Человек должен увидеть реальную пользу тренировки и осознать, что сам не справится. Этого легко достичь, честно демонстрируя всю сложность выстраивания движения и пирамиды упражнений (если вы с этим знакомы, на что мы искренне надеемся)
- По сравнению с самостоятельной тренировкой занятия с вами должны быть КАРДИНАЛЬНО отличаться. Чтобы было ощущение «небо и земля». И эти различия должны быть понятны и заметны абсолютно любому человеку, даже самому неискушенному.
А если вы решительно нацелены на то, чтобы изменить уровень конверсии и увеличить количество клиентов (или стоимость тренировок), но самостоятельно не получается, то подключайтесь к курсу Upgrade (подробности). Там вы преодолеете все проблемы и значительно нарастите свой доход.
