Введение в цикл статей.
Вы стремитесь приобрести новых клиентов и удержать существующих клиентов.
Как и в случае с большинством коммерческих компаний, хороший показатель успеха заключается в вашей способности создать бренд, который имеет ценность и актуальность в глазах ваших клиентов.
Клиенты не интересуются вашим продуктом или услугой до тех пор, пока не осознают, что они имеют ценность или актуальность для них лично.
Другими словами, если они не видят актуальности того, что вы предлагаете, для улучшения их жизни, вы, равно как продукт или услуга, которые вы предоставляете, не будут иметь большой ценности, и они вряд ли сделают какую-либо покупку.
И важно понимать, что стоимость вторична, если даже если вы будете предлагать персональные тренировки по 100 рублей, если человек не увидит в них ценности, то он не станет их приобретать.
По сути, все компании стремятся не только приобрести новых клиентов, но и удержать существующих, чтобы те становились лояльными приверженцами бренда, а заодно и продуктов или услуг.
Именно эти очень довольные клиенты часто берут на себя обязательство активно продвигать ценность того, что предлагает ваш бизнес.
Цель успешных брендов проста — предоставить уникальные, запоминающиеся или преобразующие впечатления, которые продлевают "срок жизни" их клиентов.
Назовите эти впечатления «вау-эффектом».
Учитывая, насколько желателен такой же результат для профессионала в области фитнеса, стремящегося создать свой бренд и расширить свою аудиторию, в этой серии статей мы сосредоточимся на том, чтобы поделиться некоторыми простыми идеями и стратегиями, которые могут помочь вывести вашу работу на новый уровень успеха.
Для начала.
Прежде чем мы начнем, постарайтесь лучше понять свои нынешние позиции, задав себе несколько простых вопросов:
- Какую ценность видят в вас ваши клиенты?
- Будут ли они продолжать платить за ваши услуги, если вы повысите ставки на 10%, 25%, 50% или даже 100% (ваша ценовая эластичность)?
- Сколько клиентов пришли к вам по рекомендации за последние 6 месяцев?
- Сколько клиентов вы потеряли за последние 6 месяцев?
- Как вы определяете и измеряете свои потери? Вы оцениваете свои потери в финансовом отношении или отслеживаете общую неудовлетворенность среди существующих клиентов? Они просто уходят или, что еще хуже, не продвигают активно ваши услуги в качестве распространителя бренда?
- Самое главное, понимаете ли вы «почему» за каждым из ваших ответов?
Чтобы осознать, почему эти ответы, всё, что вам иногда нужно сделать, надо остановиться и спросить, выслушать, понять и ответить - метод, который в корне идет вразрез с самой сутью того, что обычно делают личные тренеры.
Наши истоки лежат в областях медицины и спорта, которые уже давно придерживаются эгоцентричного, директивного подхода (т. е. говорить клиентам, что, по нашему мнению, лучше для них).
Хотя этот директивный подход работает в медицине, когда у пациента может быть не так много доступных вариантов, он редко оказывается устойчивым при изменении образа жизни, включая диеты и физические упражнения.
В этой ситуации у людей есть варианты, и они желают автономии и свободы выбора своего пути.
Наш традиционный подход, ориентированный на указания, в отличие от подхода, ориентированного на спрос, отражает главный недостаток нашей отрасли.
Нам было бы лучше обслуживать клиентов с помощью ориентированного на сервис подхода, понимая, чего они действительно хотят, а не только то, что им нужно.
С тех пор, как в 1970-х годах появились исследования, связывающие регулярные физические упражнения и определенные диеты со снижением смертности и заболеваемости сердечно-сосудистыми заболеваниями, фитнес-отрасль развивалась благодаря этому эгоцентричному подходу, когда людям говорят, что они должны делать, исходя из того, что это делается для их собственной выгоды. Так было в других странах, так есть и в России.
Одна простая идея, которая поможет вам добиться успеха, состоит в том, чтобы найти время остановиться, спросить и выслушать ваших существующих или потенциальных клиентов, а затем найти способы ответить им в ключе их желаний, а не только с позиции, что им надо делать.
Что вам нужно сделать.
Советы будут бесполезны без воплощения их в реальность.
По этой причине, в конце каждой статьи данного цикла, мы будем давать рекомендации, что вам нужно сделать сразу после прочтения.
- Запишите ответы на вопросы, которые были представлены выше.
- Вспомните ваши 5 последних тренировок и честно ответьте себе - вы строили взаимодействие эгоцентрично, отдавая указания, или основную часть времени прислушивались к клиенту и опрашивали его об эмоциях, восприятии и отношении к упражнениям?
