В связи с тем, что это распространенная "проблема", мы решили написать небольшую заметку на эту тему.
Причины возражения.
Чтобы лучше понять, как появляется данный вид отказа от персональных тренировок, надо обозначить несколько моментов:
Идентификация.
То, что у "клиента нет денег", тренеры определяют либо на основании слова "дорого", либо фразы "сейчас (пока) нет возможности".И это приводит к иллюзии, что у человека, с которым они общались, действительно сложное финансовое положение.
Достоверность данных фантазий равносильна "умению" определять уровень достатка по внешнему виду и "навыку" сразу понимать, купит ли клиент персоналки.
В реальности это возражение говорит лишь о том, что человек в данный момент времени не считает стоимость адекватной тем выгодам, что несет ваша услуга.
Ширма.
"Отсутствие денег" - очень удобный способ скрыть истинные причины отказа.Ведь тогда ниже вероятность, что будут убеждать дальше.
Важно помнить - люди не любят защищаться и если намечается легкое словесное противостояние в связи с возражениями, то автоматически будет выбираться наиболее простое и безапелляционное.
И еще люди не очень любят обижать других, ведь это тоже ведет к конфликту, большинство своих претензий к качеству услуги или квалификации тренера они сводят к стандартным "нет времени", "нет денег", "я подумаю" и т.д. Нейтральные варианты, которые не задевают исполнителя при общении с ним.
Не стоит того.
Как чуть ранее написали, часто слова про отсутствие денег или дороговизне говорят не о том, что человек не может позволить себе данную покупку, а о её несоответствии цена-выгода для него.В голове у клиента могут возникать такие мысли:
- "Это удобно, меня будут мотивировать и дисциплинировать, но тратить в месяц на это по 20 тысяч рублей - перебор"
- "Да, с тренером прикольно заниматься, но не тратить же по 6 000 каждую неделю на это небольшое удобство, пока буду развлекать себя аудиокнигой"
- "Я вроде и так запомнил(а), как делать упражнения, не вижу смысла отдавать по 2 000 рублей за тренировку, чтобы мелкие моменты исправить"
И тренер делает ошибочный вывод, что у клиента нет денег.
Вера в дороговизну.
Самое грустное заключается в принятии тренером данного возражения.
Многие начинают искренне верить в то, что у людей нет денег.
Опасность этого выражается в отсутствии изменений в поведенческой модели тренера - он получает фальшивые возражения и никак не перестраивает работу, чтобы снизить количество отказов.
Это связано с тремя причинами:
Не продал(а) себе.
Очень часто тренер и сам считает, что его тренировки стоят слишком дорого.В этом случае он с пониманием будет относиться к отказу и, что еще хуже, во время предложения услуг будет испытывать смущение.
Продайте сначала себе, найдите выгоды занятий с вами. И такие выгоды, которые позволят вам убедиться, что ваши занятия даже имеют недостаточно высокую цену.
Так проще жить.
Большинство людей стремится искать причины во внешней среде и старательно избегают критики себя любимых.Гораздо удобнее убедить себя, что у клиента нет денег, а не начинать ругать себя за допущенные ошибки и недостаточное качество услуг.
Но это путь в никуда - от того, что вы убедите себя в "бедности" окружающих, у вас денег не прибавится.
Проецирование себя.
Людям свойственно переносить свое восприятие на окружающих.И если у вас доход около 40 000, а блок ваших тренировок стоит 20 000, то вы автоматически будете находиться в легком шоке от того, насколько это большая сумма для обычного человека.
Устраните привычку переносить свои взгляды и ощущения на других людей, это почти всегда приводит к ошибкам.
Победа над иллюзией.
В данном разделе тоже разобьем способы на подпункты.
Деньги есть.
Для начала, вам надо наконец принять, что у всех посетителей финес-клубов есть деньги.Они не бедствуют, не доедают последний кусок заплесневелого хлеба и не донашивают одежду, полученную через благотворительные фонды.
Да, у них разный доход, у кого-то меньше, а у кого-то больше.
Но:
- У них есть время на походы в фитнес-клуб вместо второй или третьей работы
- У них нашлись деньги на клубную карту (в кредит или нет - вас волновать не должно)
- Они нашли деньги на сумку, шорты, кроссовки, футболку, бутылку для воды и т.п.
- У них настолько всё неплохо, что в списке потребностей есть эстетика и здоровье тела
- Они почти все ходят не с телефонами 2005-го года, а с вполне современными
- Они вполне готовы тратить деньги на тот же проезд до клуба и обратно
- Если это люди "на массе", то они вполне находят деньги на спортивное питание
Т.е. они вполне платежеспособны.
Если прижмет.
Помните, что если это очень важно, то человек найдет деньги.- Завтра у него заболит зуб и это не будет решаться по страховке? Он найдет деньги.
- Завтра у него порвутся кроссовки? Он найдет деньги.
- Завтра у него прорвет трубу и зальет всю квартиру? Он найдет деньги.
Вопрос лишь в том, насколько важным для человека будут являться ваши тренировки.
В этом и заключается ваша задача - сделать свои услуги незаменимыми и жизненно необходимыми.
Реальная стоимость.
Прекратите наконец предлагать людям "заниматься персонально".Это неведомая услуга с неопределенным сроком и с бесконечными затратами.
Ваше предложение должно стартовать с пары тренировок, которые могут позволить себе все.
И эта пара тренировок должна решать насущные проблемы человека. Проблемы, важность которых гораздо больше, нежели у озвученной суммы денег.
- Может быть вы научите двигаться его ТБС и убережете неприятностей.
- Может быть вы отработаете наиболее травмоопасные упражнения и убережете от травм.
- Может быть вы выстроите верную последовательность упражнений и сэкономите человеку время.
- Может быть вы обучите его упражнениям для мелких мышц и поможете сделать тренировку более сбалансированной.
- Может быть вы...
Вполне логично разбивать задачи на продолжительность занятий.
Начните с малого, продолжая обозначать важность более глобальных проблем.
И, вполне вероятного, что клиент или сразу скажет "давай уж на долгосрочной основе", или продолжит дальше заниматься с вами после этой пары тренировок, или будет к вам возвращаться через какие-то периоды для регулярного прохождения пары тренировок для встряски.
С малого перейти к большему гораздо проще, нежели наоборот.
Вместо заключения.
Если вы перестроите свое восприятие, проведете работу над ошибками и начнете искренне верить, что в вашем клубе занимаются нормальные люди, а не поголовно "нищеброды", то ситуация значительно улучшится.
Дерзайте и успеха вам.
А если хотите гарантированно переломить эту ситуацию, значительно увеличив свой доход и уровень знаний, то пора действовать и подключаться к марафону для фитнес-тренеров Upgrade (подробности).
