Чуть ранее мы писали про столь увлекшую умы тренеров тему о личном бренде.
Но есть не менее важный, а с некоторых точек зрения и более значимый вопрос - формирование продукта.
Для начала, давайте разберемся с термином.
Продукт - это решение, которое вы предлагаете людям на их проблему по удовлетворению потребности (потребностей).
Если у вас нет сбалансированного продукта, который создан для клиентов и ради клиентов, то абсолютно неважно, какой у вас инстаграм, контент и прочие внешние факторы - результат будет плачевным (в сравнении с тем, что мог бы быть).
В очередной раз напоминаем, что не надо путать потребность и запрос.
- Хочу похудеть - это запрос.
- Мне важно, чтобы другие люди не смотрели на меня косо, это привносит в мою жизнь нервозность и чувство опасности - потребность.
На уровне формирования продукта вы должны работать с потребностью, а не с запросом.
Этап 1 - стратегия
Перед тем, как создавать сам продукт, вам важно понять - чего вы от него хотите.
- Какой жизненный цикл ему отведен? Месяц, полгода, год? Это, в том числе, повлияет на применяемые инструменты продвижения
- Сколько денег совокупно вы хотите на нем заработать? Это позволит вам грамотно формировать затратную часть.
- Как продукт повлияет на ваш имидж? Ведь можно запустить краткосрочный продукт, который негативно отразится на вашем имидже
- Как продукт поможет вам укрепиться на рынке? Возрастет ваша узнаваемость или нет. Увеличите ли вы свою долю рынка. Не забывайте, что для тренера клуба за рынок надо брать объем членов клуба. Для онлайн-тренера лучше исходить из узкой части рынка, которая нацелена на подобные продукты (а не весь онлайн-фитнес)
- Соответствие глобальным трендам и настроениям. Продукт должен естественно встраиваться в принятые нормы. Либо, он должен ломать эти нормы, но тогда вам понадобится очень много сил, нервов, времени и денег. Этот момент тоже надо определить заранее.
- Оценка ресурсов. Не забудьте объективно оценить свои возможности. Какими знаниями вы владеете, каких не хватает и с какой скоростью и насколько легко вы можете заполнить пробелы.
Помните, что стратегические просчеты невозможно перекрыть тактическими успехами.
Если вы не уделите этому этапу достаточное количество времени, то потом будете "героически" спасать продажи.
Этап 2 - варианты продукта, подбор скелета
На этом шаге важнейшим для вас будет анализ потребностей людей.
И тут есть два основополагающих нюанса:
1. Начать спрашивать и слЫшать - не придумывайте за других их мнение. У людей уже есть потребности, предпочтения, варианты решений.
Просто спросите их.
Сначала узнайте, что для них важно. Вам кажется, что каждый хочет идеальное тело? Вам только кажется. Вопрос должен быть открытым. Возможно, что содержать условие ограниченности вариантов. И если люди ответят что-то вроде "спокойствие, уверенность в завтрашнем дне и хороший доход", то это уже отправная точка.
Затем спросите, каким образом он идет к этим важным для него вещам. И снова ограничение количества ответов поможет сконцентрировать мысль, не размазывая ее по столу.
В завершении стоит узнать, что ему даст достижение вещей, которые он обозначил изначально.
Зная эти пункты, вы будете владеть невероятно важной информацией, которая позволит вам создать продукт для других людей, а не для себя. Успешный продукт.
2. Думать о ценностях потребителя - самая частая ошибка, это проецирование своего восприятия на окружающих.
Начиная делать наброски продукта, вы должны исходить из той информации, которую дали вам люди.
Вам нельзя уходить в сторону и искажать информацию.
Но можно и нужно выстраивать последовательные логические цепи от слов людей к вашему продукту.
Неправильно:
Человек сказал про уверенность в завтрашнем дне >>> а ведь это про здоровье >>> тренировки со мной хорошо влияют на здоровье >>> он захочет купить
Почти правильно (стоит еще более маленькими шагами раскладывать):
Человек сказал про уверенность в завтрашнем дне >>> значит он думает о будущем >>> ему, возможно, не хватает ощущения стабильности >>> ему может помочь достижение каких-то малых целей, что придаст сил >>> вероятнее всего он напряжен и не расслабляется >>> вероятно, что способность отвлекаться и релаксировать будет помогать ему отвлечься от негативных мыслей >>> как мои навыки могут помочь достижению целей и расслаблению?
Основное отличие - вы постепенно приходите к вопросу "как мне подстроится под важные для человека вещи", а не делаете ваши услуги априори нужными.
Всегда вспоминайте цепочку рассуждений Шерлока Холмса (если не читали, то сейчас самое время). По шагам, последовательно, без фантазий и субъективных допущений.
Самое важное - в этой концепции не человек должен встраиваться в будущий продукт, а продукт создается под людей.
После того, как вы сделали несколько десятков логических цепочек, переходите к осмыслению скелета.
Как для каждого вывода выглядел бы ваш продукт. Так, чтобы он отвечал всем желаниям клиентов и одновременно с этим действительно приводил к достижению нужных целей.
Неправильно:
Сделаю бодрые утренние тренировки, которые повысят качество жизни.
Правильно:
Так как уровень тревожности, в том числе, зависит от того, как у человека начался день, то может быть стоит сделать продукт, который позволит им с самого утра взбодриться, а заодно и расслабить тело. Полагаю, что это настроит их на лучшее настроение, а значит даст силы на весь день, чтобы успешно справляться с теми вызовами, с которыми они столкнуться. Времени у них будет немного, поэтому лучше всего сделать такой формат длительностью Y минут. Я понимаю, что в нынешних условиях у них будет пониженная мотивация, поэтому в мой продукт стоит добавить что-то такое, что не даст им шанса отлынивать. И это действительно будет полезно, ведь внесет свою лепту в улучшении их жизней.
Фиксируйте все описания в письменном виде. Не оставляйте это исключительно мыслительными рассуждениями.
Так вам будет гораздо проще найти прорехи и отредактировать их.
Этап 3 - отбор идей
Вам необходимо сделать не менее 10 "скелетов" продукта перед тем, как начать отбор самой лучшей (или парочки лучших).
Под нож должны пойти варианты, которые:
- Невозможно реализовать в связи с отсутствием компетенции
- Не отвечают главным трендам времени
- Требуют слишком большого количества ресурсов или экономически нецелесообразны
- Имеют слишком узкую немногочисленную аудиторию
- Слишком сильно совпадают с продуктами серьезных конкурентов
- Сложны в донесении основной идеи
На выходе останется 1-2 "скелета", на которые и стоит нарастить "мясо".
Этап 4 - создание продукта
На этом шаге вы должны максимально подробно расписать каждую характеристику вашего продукта:
Длительность услуги (одной тренировки и всего комплекса)
- Стоимость
- Конечный результат
- Частота взаимодействия
- Внешний вид
- Каналы взаимодействия с продуктом
- Наполнение продукта
- Чего ожидает клиент
- Почему ему будет комфортно пользоваться продуктом
- Как продукт позволит достичь цели клиента
- Какие дополнительные преимущества несет продукт для клиента
- Какие эмоции будет испытывать клиент на каждом этапе пользования продукта
- Чем продукт выделяется на фоне конкурентов
- Какие у продукта сильные стороны
- Какие у продукта слабые стороны
- Почему клиенту захочется рассказать другим о вашем продукте (wow-эффект)
Описав каждый пункт подробно, вы увидите свой продукт и поймете его. Если еще и обоснование выбора к каждому пункту добавите, то будет вообще песня.
Теперь осталось только оформить и протестировать на живых людях.
Этап 5 - оформление
И снова стоит вспомнить, что продукт вы делаете для людей, а не для себя.
Поэтому внешний вид и описание должны соответствовать тому, что целевая аудитория продукта считает нормой.
- Фотографии и изображения - есть стандартный ассоциативный ряд, который вызывает у большинства людей схожий отклик. Подберите для вашего продукта 15-20 изображений, которые будут вызывать у "правильные" эмоции.
- Заголовки - делайте их короткими, точными и вызывающими правильный настрой. Лучше всего ограничиваться 3-4 словами, которые нацелены на нужную потребность человека.
- Текст - как и в технике продаж, сначала заинтересуйте человека, написав о его потребностях и результате их удовлетворения. И только потом переходите в тексте к этапу презентации, не забыв про мостик в виде "резюме" между потребностями и услугой. Будет неплохо, если вы еще и отработаете самые явные возражения сразу в тексте.
- Типографика - выбранный шрифт и его расположение влияет на читабельность не меньше самого текста. Если у вас нет особого взгляда на шрифт и действующего брендбука, то выбирайте один из стандартных шрифтов, не забывайте в нужных местах делать перенос строк, выделять необходимые участки и т.п.
- Колористика - как мы писали ранее в статье про бренд, подбирайте цвет согласно ассоциативному ряду и учитывайте предпочтения целевой аудитории. Не стоит забывать и о том, что слишком яркие цвета у части людей могут вызвать отторжение, а у части отвлекать внимание от более важных частей вашего информационного сообщения.
И вновь стоит повторить - оформление продукта происходит в самом конце. Если вы не проделали работу по предыдущим 4-м этапам, то как бы вы не выстраивали и не украшали свои соцсети, толку будет мало.
Этап 6 - тестирование
Перед тем, как выпускать продукт на всеобщее обозрение, покажите его знакомым и коллегам.
Лучше всего в анонимном режиме, не обозначая, что он ваш. Это позволит устранить погрешность в стороннем аудите, которая есть всегда, когда не хотят обидеть. "Нашел в интернете, хочу что-то похожее сделать. Как тебе?"
Если отзывы положительные и вашей "тест-группе" нравится, то двигайтесь дальше.
Если не нравится, то вносите коррективы.
Под двигаться дальше предполагается, что вы более подробно опросите людей, которые посмотрели продукт по следующим вопросам:
- Что больше всего бросилось в глаза?
- Как одним предложением описать продукт?
- Что запомнилось из текста?
- Чего не хватило, чтобы составить полную картину и купить?
- Если возникло желание купить, то что стало определяющим фактором?
Если все хорошо и вы внесли нужные коррективы, то можно приступать к размещению продукта.
Этап 7 - не сдаваться
Самая частая ошибка после размещения продукта - впасть в уныние из-за низкого спроса на фоне повышенных ожиданий.
Запомните, если вы не сверхпопулярный специалист, то толпа не ринется сразу покупать ваш продукт.
Вам нужно постоянно привлекать внимание, делать рассылки по всем каналам, спрашивать мнение людей, вовлекать их в процесс взаимодействия с продуктом, формировать у них потребность.
Важно понимать, что о доработках продукта и его актуальности вы можете судить только по реальным отзывам сторонних людей. Никогда не придумывайте что-то сами, вроде "никто не покупает, значит сделал(а) фигню", а пообщайтесь с людьми.
Если вы уверены в своем продукте, если вы любите его, если готовы с пеной у рта отстаивать его полезность, то все получится. Хуже, если вы безразличны к тому, что создали.
А про способы продвижения мы поговорим в одной из следующих статей.
Фитнес обучения для тренеров.
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Базовый курс персонального тренера - для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.
Upgrade - онлайн-курс для тренеров по фитнесу, который увеличит ваш доход и нарастит профессиональный уровень. Индивидуальный подбор тем.
Архитектура тела - авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.
Pregnant - тренировочные методики для занятий с беременными и восстановления после родов.
Pilates - онлайн курс Екатерины Василенко по методикам системы Пилатес.
