В разговоре о личном маркетинге фитнес тренеров невозможно обойти стороной вопрос целевой аудитории.
Зачем?
Целевую аудиторию анализируют для:
- Коррекции каналов привлечения клиентов
- Подстройки оболочки продукта под аудиторию
- Редактирования ценностей продукта и бренда
Логично, что попытка рекламировать тренировки для возрастных клиентов в молодежных пабликах обречены на провал.
Понимание целевой аудитории позволит вам сохранить время, деньги, нервы и силы.
Кто.
Целевая аудитория - это люди, которые объединены общими признаками.
И важно понимать, что эти признаки могут быть не совсем явными на первый взгляд.
Стандартно выделяют следующие переменные:
Демография - пол, национальность, семейное положение, возраст, образование, профессия.
География - место проживания, включая характеристики этого места (культурные особенности, плотность населения, климат и т.п.)
Экономика - уровень дохода, степень занятости, положение, покупательная способность.
Психографика - привычки, жизненная позиция, образ жизни, черты характера, ценности.
Одна из основных ошибок тренера - брать классический маркетинг и пытаться подогнать свою целевую аудиторию под жесткую структуру параметров.
Проблема в том, что у компаний, которые работают по стандартным схемам, больше и бюджет, и возможности масштабирования, и продуктовая линейка.
Они могут использовать многоступенчатую фильтрацию, чтобы попасть максимально точно в аудиторию.
У вас таких ресурсов нет.
Поэтому мы рекомендуем на первом этапе пойти несколько иным путем.
Как.
Когда дело касается анализа целевой аудитории, многие почему-то начинают думать про серьезные исследования и ничего не делают, так как не могут их провести.
В двух предыдущих статьях (про продукт и про то, что надо предлагать) мы делали акцент на предварительный опрос людей.
Если опрос проводился хотя бы на сотне человек, то у вас уже есть группа, которую можно анализировать.
Составьте таблицу, где вы укажете ответы опрошенных людей и все известные вам данные о них (географию и демографию вы определите без особых проблем, просмотрев ленту каждого человека).
Выделите тех, чьи ответы были наиболее близки к сути вашего продукта (вы ведь его уже создали?).
После чего начинайте искать закономерности.
Пример (допустим, что ваш продукт сконцентрирован на решении проблемы дискомфорта в теле):
- У вас 20 человек из 100 ответили, что у них стали появляться боли в теле и это важный для вас триггер
- Из них мужчин 30%, а женщин 70%
- 60% старше 30 лет, 10% младше 20 лет, остальные в промежутке 20-30
- 70% имеют личный автомобиль (судя по ленте соцсетей), 30% нет
И так далее. Чем больше параметров, тем лучше.
Из упрощенного примера можно сделать предварительный вывод, что вам стоит сделать акцент на женскую аудиторию, возраст которой превышает 30 лет и они передвигаются на машине.
Но! Пока это только гипотеза и ее надо проверить.
Проверка гипотезы.
Ваши предположения построены на маленькой аудитории, которая меньше статистической погрешности.
А значит, принимать серьезные решения на этом объеме довольно рискованно.
Пришло время масштабного опроса и мы рекомендуем его сделать в ВКонтакте (из-за возможности точно настроить таргет). Опрос важно будет сделать с использованием A/B-теста:
- Сделайте анонимный опрос на своей странице
- Оставьте возможность выбора нескольких вариантов
- Не забудьте про призывающий к действию начальный текст
- Опубликуйте его и отправьте всем знакомым в личку, близких людей попросите сделать репост
- Открывайте в ВК вкладку "реклама" и проходите регистрацию
- Создайте новое объявление, выбрав "реклама личной страницы"
- Настройте таргетинг по аудитории, которую вы сочли основной (рекомендуем наименьшую ставку в 30 рублей за 1 000 показов)
- Запустите рекламу, ограничив ее показы половиной выделенного вами бюджета
- Как только половина бюджета закончится, остановите рекламу на время
- Зафиксируйте все цифры в отдельную таблицу
- Поменяйте таргет, нацелив его теперь на тот сегмент, который чуть менее предпочтителен, но тоже интересен
- Верните показы (теперь уже на другую аудиторию)
- Потратьте оставшийся бюджет
- Зафиксируйте цифры и проведите сравнение
- Получите подтверждение или опровержение гипотезы
Если гипотеза не подтверждается, то анализируйте причины и либо экспериментируйте с другими параметрами аудитории, либо меняйте суть опроса и запускайте цикл по новой.
Ваша задача - получить обоснование вашим рассуждениям, основываясь на большой массе людей.
Если позволяет бюджет, то можете реализовать несколько итераций, которые помогут выявить больше параметров целевой аудитории (например, можно проанализировать интересы людей, подписки на тематические паблики и т.д.)
Влияние.
Так что же вам даст понимание, что ваша ЦА, например - это женщины-домохозяйки, возраст которых 35-40 лет, есть личный автомобиль, замужние, предпочитающие зарубежные сериалы и ездящие в отпуск на курорты среднего или выше среднего уровня?
Стоит помнить, что любой унисекс-формат, как и любой усредненный текст - это компромисс.
Компромисс, который не позволяет видящим вашу рекламу людям полноценно ассоциировать себя с тезисами, которые в ней содержатся.
Это же касается и визуального оформления.
Для сравнения
Усредненное рекламное объявление: Из-за низкой активности у вас возникло ощущение дискомфорта в теле? Причина кроется в .... И способами решения будут ....
Целевое рекламное объявление: Женщины, сохраняющие уют дома, хотят не только прекрасно выглядеть, но чувствовать себя замечательно. Но после 30 лет вносит свои коррективы. Отличная новость в том, что с ними можно успешно бороться. Для сохранения свежести лица прекрасная половина человечества использует крема и маски. А вот для отсутствия дискомфорта в теле сейчас принято применять ....
Какой текст больше отзовется в сердцах аудитории, которая была описана выше? Ответ очевиден.
Это же и с картинкой для рекламы. Визуальная часть должна вызывать ассоциации. Но у женщины 37 лет картинка с девушкой 21 года, которая находится в идеальной форме, может вызвать лишь грусть и ностальгию.
Так используйте изображения, который будут выигрышными для вас - фото женщин под сорок в отличной физической форме великое множество.
И, конечно же, не стоит забывать про легкое редактирование продукта.
Вы можете его сделать более комфортным для использования, понимая, что у вашей ЦА есть определенный график, определенные цели, определенные "боли".
Самое главное - вы будете понимать своего клиента. А понимание позволит вам дать ему наилучшее предложение.
Начните изучать свою ЦА и это даст свои плоды уже в скором времени.
Фитнес обучения для тренеров.
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Базовый курс персонального тренера - для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.
Upgrade - онлайн-курс для тренеров по фитнесу, который увеличит ваш доход и нарастит профессиональный уровень. Индивидуальный подбор тем.
Архитектура тела - авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.
Pregnant - тренировочные методики для занятий с беременными и восстановления после родов.
Pilates - онлайн курс Екатерины Василенко по методикам системы Пилатес.
