Работа фитнес тренера с цифрами

Наиболее актуальная для фитнес тренеров задача на данный момент - это увеличение дохода.

Знания по работе с движением и телом вкупе с хорошими коммуникационными навыками являются залогом успеха.

Но их совокупный КПД будет всё равно ниже нормы, если инструктор по фитнесу не будет работать с цифрами.

А высокий КПД - это залог роста и продаж, и дохода.

О том, что это, зачем и как применять, мы и поговорим в данной заметке.

Что это?

Вся работа фитнес тренера может (и должна) быть выражена в числовых показателях:

• Время работы;
• Конверсии;
• Частота занятий;
• Потери;
• Эффективность.

Это сухой остаток работы инструктора по фитнесу, который не содержит эмоций и позволяет взглянуть на ситуацию без прикрас.

И лишь этот сухой остаток позволит вам полноценно проанализировать ситуацию, найти слабые стороны и запланировать работу над ошибками.

Зачем это?

Как минимум, это позволит сэкономить рабочее время.

Как максимум, это даст значительный прирост количества тренировок.

Вы все время находитесь внутри процесса и не можете оценивать его объективно. Это то, что обычно называется "глаз замыливается".

В таких условиях крайне сложно внести серьезные изменения и критически подойти к оценке.

По этой причине крупные компании и пользуются услугами консалтинга (чтобы кто-то взглянул со стороны), а обычные люди ходят к психоаналитикам/коучам/т.п.

Не стоит и забывать о том, что если надо куда-то дойти, то необходимо не только знать координаты цели, но и точно понимать точку, в которой вы сейчас находитесь. А то можно заплутать по пути.

Как это считать?

Цель в работе тренера.

Цели фитнес тренера должны быть выражены в цифрах.

Точно определите, сколько вы хотите:

• Тратить времени работу;
• Проводить тренировок;
• Зарабатывать.

Сделайте варианты для сроков:

• Через 6 месяцев;
• Через 1 год;
• Через 5 лет.

Не используйте разбросы вроде "от 100 до 150 тысяч в месяц". Это не цель, а несформированное желание. Лишь одна цифра, к которой вы, как инструктор по фитнесу, планируете двигаться.

Например:

• Хочу еженедельно тратить на работу 40 часов в неделю;
• 80% это времени должно быть занято тренировками;
• Т.е. я хочу проводить 144 тренировки в месяц;
• Я хочу получать с каждого занятия 1 000 рублей;
• Значит, мой заработок должен достичь отметки в 144 000 рублей до/после вычета налогов.

Оценка положения вещей.

Довольно тяжело планировать рост, если вы не понимаете, где вы сейчас находитесь.

Поэтому, важно оценить:

• Среднемесячное количество тренировок (берите период хотя бы за 3 месяца, а лучше за 6);
• Среднемесячные затраты времени на работу (учитывайте и часы простоя, и время на обучение, и обеденные перерывы);
• Среднемесячный доход (опять же, минимум за 3 месяца, но лучше за полгода);
• Среднемесячное количество отмен и переносов - очень важный показатель, работа с которым позволит фитнес тренеру увеличить количество персональных занятий;
• Сколько в среднем персональных тренировок приходится на 1 клиента;
• Показатели конверсий за анализируемый период.

Наиболее затруднительным будет анализ конверсий.

Для тех, кто не знаком с термином - это процент переходов из одного состояния в другое.

Обычно принято учитывать:

• Конверсию продаж с вводной тренировки;
• Количество ушедших (прекративших занятия) клиентов;
• Привлечение новых клиентов с зала (на вводные и персональные занятия);
• Конверсия прозвонов (согласие на вводную или персональную тренировку).

В работе с инструкторами по фитнесу, наши наставники на разных этапах анализируют каждую из вышеприведенных конверсий (и еще несколько дополнительных), внося коррективы.

Понимание цифр конверсий позволит вам путем банального масштабирования достигать нужных цифр. Но об этом ниже.

Как с этим работать?

Считаем разницу.

У вас есть цифры целей и цифры нынешнего положения вещей.

Путем простых подсчетов вы определите необходимый рост.

Разделите получившуюся разницу на количество месяцев, которое стоит в параметре цели.

Если сейчас вы проводите 50 персональных тренировок, а хотите достичь отметки в 100 занятий, то вам нужен прирост в 50 ПТ. Если это цель на полгода, то ежемесячно вам нужно показывать прирост в 9 тренировок.

Если вы хотите снизить временные затраты за тот же период, сместившись с 50 до 30 часов в неделю, то вам нужно еженедельно снижать занятость на 1 час.

Вы получили дробление цели на составные части. Теперь ее гораздо проще реализовать.

Динамика изменений.

Во время подсчетов всех показателей, вы уже получили цифры по разным месяцам.

Оцените их изменение от месяца к месяцу по целевым числам.

Если у вас в планах повысить количество тренировок, то взгляните на их динамику роста.

Допустим, что вы все еще хотите вырасти с 50 до 100 занятий.

Вам необходимо наращивать количество занятий на 9 штук ежемесячно.

Если динамика прошлого роста демонстрирует, что вы стабильно растете на нужное количество тренировок, то вам надо просто поддерживать такое движение. Поймите, как вы его достигаете и точки риска, после чего работайте над поддержанием.

Если же изменения ниже желаемого уровня, то вам необходимо что-то менять. Само собой это не улучшится и ваша цель останется просто мечтой.

Точки роста.

В том случае, если вам требуются изменения в динамике, то для начала необходимо поработать с простыми нюансами:

Конверсии.

Допустим, что у вас конверсия с вводных тренировок составляет 20%. Из 10 человек на персональные занятия соглашаются только 2 человека.

Если вы измените этот показатель на 10%, то как это отразится на динамике роста?

Предположим, что вы проводите 10 вводных тренировок ежемесячно. Изменения позволят вам привлекать ежемесячно на 1 клиента больше.

Используя ранее полученные данные по средней частоте посещений занятий вашими клиентами, вы можете предположить объем увеличения тренировок.

В среднем по фитнес отрасли он находится около отметки 5ПТ/мес. Т.е. один дополнительный подопечный принесет инструктору по фитнесу хотя бы 5 занятий.

Работа с отменами.

Допустим, что у вас ежемесячно количество переносов и отмен персональных тренировок составляет 10% от общего числа.

Если вы проводите в сухом остатке 50 ПТ, то это потеря в 5 занятий ежемесячно.

Определите, кто чаще всего отменяет занятия, проанализируйте причины и составьте план по нейтрализации этой проблемы.

Даже если это даст прирост на 2 тренировки в месяц, то уже хорошо.

Направление усилий.

Ранее вы считали конверсии по всем каналам - от вводных тренировок до звонков членам клуба.

Оцените, откуда у вас приходит наибольшее количество новых клиентов. Не забудьте учесть конверсии, ведь если со звонков приходит 10 клиентов, а с зала 1, но при этом на звонки вы тратите в 15 раз времени, то это означает, что привлечение по телефону менее эффективно.

Выделите два основных канала привлечения клиентов и направьте свои силы туда.

Имея на руках цифры конверсий, вы сможете прогнозировать прирост клиентов.

Если с вводных тренировок у вас положительный результат 20% и вы его хотите повысить до 30%, то увеличение количества первичных занятий с 10 до 20 штук даст вам прирост не привычных 2 клиентов ежемесячно, а уже 6.

Уход клиентов.

Если в ведре есть дыра, то сколько не лей в него воды, она будет вытекать.

В ситуации, когда у вас количество новых клиентов меньше или равно тем, что завершают занятия с вами, прироста не будет.

Проанализируйте цифры среднемесячного оттока, его причины и разработайте план по его снижению.

Если это поможет удержанию всего 1 клиента, то уже силы потрачены не напрасно.

Как итог.

Тут приведены далеко не все цифры, которые надо считать и учитывать.

Но дальнейший разбор многих фитнес тренеров отпугнет и они вообще считать не будут.

Начните с этих показателей, их анализ уже позволит вам значительно нарастить эффективность работы.

В сущности, у вас должен быть единый excel-файл, в котором прописаны цифры нынешнего положения вещей, цели, дробление целей, оценка всех переменных показателей и комментарии по способам осуществления запланированной динамики каждого из пунктов.

Оценивая работу в таком ключе, вы всегда будете спокойны, понимать необходимые инструменты роста и легко достигать целей.

А если вам необходимо лучше понять особенность этой части профессии, наладка такого анализа и помощь в том, чтобы сделать свою работу более прозрачной и понятной, то подключайтесь к нашим курсам, где (помимо новых знаний) наставник вместе с вами проведет эту тонкую настройку.