Глядя на то, что сейчас подавляющее большинство фитнес тренеров предлагают клиентам, мы понимаем, что нет осознания простого факта - инструктор по фитнесу не продает (а люди не покупают) тренировки. И даже если инструктор прошел множество фитнес обучений, то без понятного предложения клиентам результат будет очень скромным.
Почему фитнес тренерам сложно продавать тренировки.
Любой товар или услуга не имеют сами по себе ценности. Ценность заключается в том, что может человеку дать продукт.
Как давно вы покупали джинсы по той причине, что это прочные штаны для работы? Возможно, что никогда. Вполне вероятно, что вами двигало желание выглядеть привлекательно или подчеркнуть какие-то части тела.
Посмотрите этот ролик. Разве тут про ткань и вообще про штаны?
Как давно вы видели рекламу автомобиля, основанную на сухом перечислении технических характеристик? Почти всегда это эмоции, сопричастность к чему-то, особый уровень безопасности, получение статуса и т.п.
Люди покупают не столько товар, сколько функции, которые он несете, а заодно и эмоции, которые он дает.
Были бы у iPhone столь же высокие продажи, сохрани он все технические характеристики, но при этом внешне являясь несуразным куском пластика/стекла/металла?
А что в фитнесе?
Взгляните на лучшие образцы фитнес-рекламы.
Это либо "пугалки", которые основаны на страхе стать таким, как в рекламе, либо демонстрация того, каким человек может быть.
Вот один из самых известных примеров.
Реклама намекает человеку, что где-то внутри него прячется личность с прекрасным телом фотомодели. И для того, чтобы освободить эту красоту, вам надо просто начать заниматься в указанном фитнес-клубе.
На плакате нет перечня тренажеров, акцента на площадь и типы тренировочных программ. И это работает.
Обратите внимание на близкую по посылу к восстановительным тренировкам рекламу лекарственных препаратов. Какая-нибудь мазь продвигается не на основе ее состава или тактильных свойств, а демонстрируя последующую жизнь без боли. Акцент почти всегда на то, что человек сможет сделать после использования. Что-то такое, что при болевых ощущениях недоступно.
Как это работает в продвижении персональных тренировок?
Сейчас у подавляющего большинства фитнес тренеров это никак не работает.
Вот типичный текст, зазывающий клиентов:
- Открываю набор на тренировки
- 3 раза в неделю
- Индивидуальный подбор упражнений, поддержка
- Вы скинете Х килограмм
Если бы так описывали машину представительского класса, то реклама выглядела бы так:
- Продается машина
- 4 колеса
- Автоматическая коробка, есть подогрев сидений
- На ней сможете доехать до нужного места
Интересно? Интригует? Вызывает желание присмотреться?
Вот именно...
Как это может работать (перефразируем картинку, которую разместили ранее):
- Внутри вас скрывается другой человек
- Он вызывает восхищение и притягивает взгляды
- Он полон энергии, сил и открыт новым возможностям
- И пришло время его освободить
- Стань лучшей версией себя, просто сделав шаг
Ощущаете разницу?
Человеку не нужна дрель. И даже не нужна дырка в стене. Как и картина, которую он повесит туда. Нет, ему нужно ощущение покоя/красоты/ностальгии/т.п., которое наполнит его жизнь чем-то важным.
Ровно также человеку не нужны тренировки. И не нужны сброшенные килограммы. Да и стройная талия не особо нужна. Ему нужны ощущения, которые он получит благодаря этому. От гордости за себя до зависти окружающих, смотря какой человек.
А тренировки - это лишь инструмент, который позволит этого добиться.
Алгоритм для фитнес тренера.
И единственное, что мешает инструктору по фитнесу предлагать людям последний вариант, а не первый - лень.
Вы уже знаете, чем полезны ваши услуги.
Вы уже знаете, как они могут изменить жизнь человека.
Вы уже знаете, какими новыми красками засияет повседневность подопечного.
Вы всё это знаете, но оставляете это за скобками.
Вы предлагаете клиентам додумать за вас.
Вы хотите, чтобы они сами себя убедили.
И зачем-то искренне верите в то, что за словом "тренировки" люди видят ровно тот же смысл, что и вы.
0. Поменяйте свое мышление. Начните мыслить ценностями и истинными желаниями клиентов, а не их выражением. Для любого грамотного фитнес тренера это легко, надо просто захотеть. Начните со своих вещей. Просто проанализируйте 20-30 вещей и найдите те причины, которые побудили вас их купить. Нащупайте эмоции и функционал товаров, которые этому способствовали.
1. Составьте список того, что люди получат благодаря занятиям с личным инструктором по фитнесу. 8 пунктов. Если ваши тренировки направлены на снижение веса, то например:
- Восхищение со стороны других людей
- Радость от прогулок
- Энергию на новые свершения
- Элегантность в движениях
- Уважение окружающих
- Уверенность в себе
- Силы менять свою жизнь
2. Каждый пункт переработайте в предложение, которое задает цель и формирует эмоции. Например, "уверенность в себе" превратите в "Победите себя и всё остальное будет вам по плечу".
3. Оформите все получившиеся фразы в связный текст, который в конечном итоге будет формировать картину будущего. Например, "В тебе сокрыта огромная сила, способная поражать людей в самое сердце и дарить им силы. Но готов ли ты освободить эту силу, наполнив себя энергией, двигаясь уверенно в будущее под восхищенными взглядами окружающих? Решаешь только ты...."
4.Грамотно свяжите это с вашим предложением фитнес тренера. Если в начале будет красивая эмоциональная фраза, а потом обрыв и скучное "тренировки три раза в неделю, 600 рублей", то послевкусие будет отвратительным. Пусть это будет что-то вроде "...давай руку и мы вместе достигнем всего этого. Каждый день ты будешь побеждать себя. Каждый день ты будешь меняться. Каждый день ты будешь делать новый шаг к вершине. Как? Благодаря тому, что пройдешь через серию испытаний для тела и духа. При помощи того, что я научу тебя черпать энергию из движения. И через Х недель ты, оглянувшись назад, удивишься тому, как мог жить иначе...". Такое предложение инструктора фитнеса звучит интересно и привлекательно.
5. Верьте. Если вы просто технически выполните все пункты, но так и не поверите в то, что ваши услуги действительно способны менять людей и их жизнь, то вы быстро растеряете тех, кто внял вашим словам. А веря в себя и в свой продукт, вы будете пылать огнем, сокрушая все преграды и возражения.
А мы верим в вас. И знаем, что у вас могут возникать трудности, опускаться руки и что-то не получаться. Прочитав эту статью, вы научились чему-то новому и пора применить это в своей работе фитнес тренера.
